אסטרטגיה עסקית לסוכנות מוכרת

כדי להפוך את הסוכנות לסוכנות מוכרת, התנאי הבסיסי הוא ביטול ההפרדה הארגונית בין הסוכנים לבין התפעול ויצירת סינרגיה בין השניים

שתפו מאמר זה!

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

בעולם הביטוח גודל התיק הביטוחי מגדיר, בין היתר, את איכות הסוכן ואת הפופולריות שלו. המרוץ והתחרות בשוק לגיוס לקוחות חדשים הם מתישים וקשים ושואבים מהסוכן את תשומת הלב המרבית. דבר זה גורם לו להחמיץ את הנכס החשוב שברשותו שיכול להועיל לו בהגדלת התיק הביטוחי, התפעול.

רפרנטיות התפעול הן "חוד החנית" של סוכנות הביטוח, הן הפנים של הסוכנות. רפרנטיות מקצועיות שירותיות ואדיבות  שנמצאות בקשר תמידי עם הלקוחות תוך יצירת יחסים בינאישיים עימם הן משאב שיווקי מצוין לסוכן, ובאופן זה ניתן למנף את כישורי הרפרנטיות לשמש כ "תומכות מכירה", ובכך לסייע לסוכן בהבאת לקוחות פוטנציאלים ובהגדלת התיק הביטוחי.

כאשר אני מלווה סוכנויות ביטוח, אני מתייחסת אליהן כאל עסק כלכלי. כל עובד הוא יחידה כלכלית בפני עצמה. לכל יחידה כזו משולמת משכורת וכל ההוצאות הנלוות לכך. כדי להצדיק את קיומה של היחידה הכלכלית, היא צריכה לייצר הכנסה על מנת שתהיה רווחית לסוכנות, ובכך להפוך את הסוכנות  למוכרת ורווחית. השאלה הנשאלת היא  כיצד עושים זאת? התשובה היא אסטרטגיה עסקית.

התפעול הוא יחידה עסקית. באמצעות אסטרטגיה נכונה הוא יכול לסייע לסוכנות ליצור תשואות גבוהות ופעילות עסקית רחבה. לדעתי, על מנת שסוכנות ביטוח תצליח להגדיל את רווחיה היא צריכה להתבסס על אסטרטגיה עסקית מקצועית, והתפעול חייב להיכלל באסטרטגיה זו!

ברוב סוכנויות הביטוח המבנה הארגוני מורכב מסוכני הביטוח שהם אנשי השטח, הם אלה שיוצאים לפגישות עם לקוחות פוטנציאלים ומשמשים גם כאנשי המכירות של הסוכנות. הם מייצרים את ההכנסות לסוכנות. ישנו התפעול שהוא הbackoffice  של הסוכנות, האחראי על השירות ועל הנעת התהליכים מול חברות הביטוח והלקוחות.

הפרדה מבנית שגויה
בדרך כלל ישנה הפרדה מבנית בין הסוכנים לתפעול .לדעתי, הפרדה זו יוצרת תפיסה מוטעית שהתפעול שאותו מתחזקות הרפרנטיות הוא יחידה נפרדת מהסוכנים ואין לו חלק בפיתוח העסקי ובהגדלת התיק הביטוחי שלה. על מנת להפוך את הסוכנות לסוכנות מוכרת, התנאי הבסיסי באסטרטגיה הוא לבטל את ההפרדה הארגונית שיוצרת את התפיסה המוטעית הזו וליצור סינרגיה בין שני הגורמים: הסוכנים והתפעול. שני הגורמים הללו חייבים להבין שהם עובדים בשיתוף פעולה מלא ושהתפעול הוא חלק חשוב באסטרטגיה העסקית.

לעיתים קרובות די בהשמעת המילה "מכירות" בקרב הרפרנטיות והאנטגוניזם מתחיל וכתוצאה מכך שילובן באסטרטגיה לא יעבוד. לכן השלב הבא הוא ההבנה וההפנמה שכשהן משמשות כ "תומכות מכירה" הן נותנות שרות ללקוח. משום שעל פי זיהוי צרכי הלקוח הקיים הן יכולות לסייע מחד גיסא לסוכן בהגדלת הרווח לסוכנות, ומאידך גיסא הן יכולות לספק ללקוח הגנה ביטוחית.

אמחיש זאת בדוגמה אחת מיני רבות: לקוח שעבר ממעמד שכיר לעצמאי ובמסגרת תחום עיסוקו נתון לסיכון חיים ולא עשה ביטוח ריסק, או לחילופין גובה הריסק נמוך מדי, זקוק לאבחון של רפרנטית בעלת אבחנה מקצועית. עליה להבין שעליו לרכוש ריסק המתאים לצרכיו כדי לספק לו הגנה ביטוחית ובכך היא מספקת לו  את השירות המיטבי שיש . כך יהיה לה הרבה יותר קל לשמש כ "תומכת מכירה" ולקחת חלק באסטרטגיה העסקית.

סוכן יקר, שינוי דפוסי החשיבה שלך ושל עובדי הסוכנות הם השלבים הראשונים באסטרטגיה העסקית לסוכנות מוכרת. רק לאחר שהסוכנות תעבור את השינוי החשיבתי ותעבוד בשיתוף פעולה מלא מתוך מטרה משותפת להגדיל את רווחיות הסוכנות יהיה הרבה יותר קל ואפקטיבי לעבור לשלבים הבאים. הסוכנות שלך היא העסק שלך, מה יותר טוב מעסק מוכר ורווחי?!

עשוי לעניין אותך...

Uncategorized

בקרות או לא להיות

סוכני הביטוח חייבים להפנים את חשיבותה הרבה של הבקרה. לא רק שהם אינם יכולים להתנהל בלעדיה, אלא הם גם חשופים לסיכונים תפעוליים רבים, העלולים לגרום להם נזק כלכלי רב

Uncategorized

תביעות בריאות ככלי שיווקי

כשברקע מתחולל דיון פומבי על נחיצותן של פוליסות בריאות פרטיות, רפרנטית מקצועית ויעילה תדע להפוך את ביטוח הבריאות לחלון הראווה של הסוכנות

שמי כרמית אפרמיאן, מפתחת מודל אסטרטגי למערכות תפעול משרדיות.
כבר למעלה מ15 שנים בעולם התפעול הביטוחי על כל קשת תפקידיו:
מנהלת תחום תביעות אבדני כושר עבודה ובריאות, מנהלת הדרכות ורכזת כוח אדם, מנהלת מחלקת קשרי לקוחות , פרויקטורית עצמאית במגוון תחומי התפעול ועוד.

המטרה שלי היא לעזור לכם לבנות מערך תפעול מקצועי, שירותי, ממוקד מטרה ויעיל

מעוניינים בקבלת פרטים נוספים?

צרו איתי קשר בטופס הבא:

Open chat
צריכים עזרה?
שלום,
איך אוכל לעזור לך?
Powered by
דילוג לתוכן